Zijn succesvolle ondernemers ook succesvolle verkopers

Succesvolle ondernemers kenmerken zich vaak door een gezonde assertieve houding , kunnen vaak helder communiceren en vertonen empathisch vermogen: ze kunnen zich inleven in de situatie van anderen. Verkopers die ik bewonder en die ook langdurige en zakelijk gezonde relaties onderhouden, vertonen vaak een dergelijk profiel. Helaas zie je deze eens zo succesvolle salesmanagers struikelen wanneer zij zelf aan het roer komen te staan en de eindverantwoordelijkheid voor het gehele bedrijf mogen dragen.

Wat kun je als ondernemer of DGA nu doen als je het lastig vindt om je commerciële formule succesvol uit te rollen. 

Tijdens de contacten die ik met ondernemers heb gehad, heeft zich bij mij onderverdeling in 5 modellen voor succesvol verkopende organisaties gevormd.

1: Vanuit de Why: Simon Sinek  heeft aan de hand van onderzoek zijn Why-How-What model ontwikkeld. Succesvolle bedrijven en leiders communiceren vanuit hun Why-vraag. In de vele publicaties lees je over de werking van de twee hersenhelften en het bijna automatisme waarmee je mensen en klanten aan jouw organisatie kunt binden wanneer je vanuit de persoonlijke WHY vraag communiceert en opereert.

2: Fish is een ander Amerikaans model met een beproefde onderliggende trainingsmethode. Door als ondernemer niet te werken, maar vooral te spelen, je volledig en ‘wakker’ in te zetten, er een feestje van te maken en ook nog eens iedere ochtend steeds opnieuw te bepalen wie je bent en hoe je wilt zijn, zul je klanten in overvloed hebben. De FISH! video over een groep vishandelaren in Seattle schijnt een van de best verkochte videotrainingen ter wereld te zijn.

3: Gebruik het web en dan vooral de sociale media om regelmatig zinnige content te publiceren. Vooral veel geven en weinig vragen is het credo. Velen maar in het bijzonder Jeffrey Gitomer  vinden dat dit dѐ manier is om mensen te bereiken die ook nog eens graag bij jou willen kopen. Voorbeelden van succesvolle web- en socialmedia strategieën vind je op ManagementSite.nl.

4: De juiste M/V erbij zoeken! Met name bij familiebedrijven zie je dat de niet familieman / -vrouw zijn/haar intrede doet. Soms is deze persoon succesvol als trekker en vormgever van het verkoopproces. Helaas te vaak is hij / zij het slachtoffer van de ijzeren dynamiek die voortvloeit uit de driehoeksverhouding tussen eigendom, familie en bedrijf!

5: In- of uitbesteden van je verkoopproces. Je kunt op de drie bekende niveaus hulp inhuren van derden. Op strategisch niveau zie je vaak de business consultant goed werk doen. Na de inspirerende momenten vol nieuwe inzichten kan er worden gekozen om de tactische en operationele zaken ook door derden te laten uitvoeren. In-huis door bijvoorbeeld de inzet van een team dat op afroep flexibel inzetbaar is of het geheel buiten de deur laten verzorgen door een organisatie die namens jouw bedrijf klanten vindt en bindt.

Ik heb vooral geleerd dat de juiste mix van activiteiten a het beste resultaat oplevert. Een mix die je wel steeds dient af te stemmen op de situatie waarin jouw bedrijf zich bevindt. Tot slot: welk model je ook aanhangt of welke mix je ook toepast, doe vooral die dingen waar je goed in bent. Bij voorkeur doe die dingen waarin jij en je bedrijf excelleren!

Hans Wennekes, www.interimsales.nu