De prijs maakt het verschil

In ieder verkoop/ inkoop proces komt op een bepaald moment een belangrijk element ter sprake: de prijs. Bij dit onderdeel van de onderhandelingen spelen vele aspecten een rol, zoals beleid en strategie, prestatie en kwaliteit, betrouwbaarheid en imago, psychologie en tactiek, korting, meerwaarde, lange termijn, vervolgorders, noem maar op. Inkopers en verkopers hebben moeite een prijsgesprek af te sluiten. Daarvoor zijn verschillende redenen.

Knowhow

Om een product te kunnen verkopen moet je als verkoper weten waarom een product een bepaalde prijs heeft. Een goede verkoper weet hoe de verschillende kenmerken en eigenschappen van een product of dienst moeten worden vertaald naar voordelen voor de klant. Pas als je beschikt over de (product)technische kenmerken, mogelijkheden en voordelen van het artikel, in het bijzonder ook in verhouding tot andere aanbieders op de markt, kun je een relatie leggen tussen de waarde en de prijs. Dit geldt natuurlijk ook voor de inkoper. Maar kennis is nog geen wijsheid,...

Angst om te snel een beslissing te nemen.

Met name analytische en conservatieve typen zijn geneigd beslissingen uit te stellen. Gebruik dan de step-by-step methode: vertaal elk productkenmerk naar een specifiek voordeel voor de inkoper en stel de acceptatievraag: 'Ik mag aannemen dat u het hiermee eens bent?' of 'Ik begrijp toch goed dat u dat belangrijk vindt?' Na enkele keren instemmen wordt de angst om te beslissen kleiner.

Tips and trics

• Een gedegen voorbereiding is 60% van de kracht van je onderhandelingen.
• Zijn er meerdere gesprekspartners uit verschillende disciplines, zorg dan dat je voor iedereen argumenten hebt om voor jouw prijs te kopen.
• Loop de argumenten stuk voor stuk na en oefen ze in combinatie met de acceptatievraag.
• Treed je gesprekspartners tegemoet met een brede glimlach, een rechte houding en een stevige handdruk; subtiel imponeergedrag beïnvloedt onbewust jouw gesprekspartners.
• Heb je te maken met 1 gesprekspartner, ga er dan niet tegenover zitten, maar op 90 graden. Je hebt dan meer kans om van de gesprekspartner een partner te maken.
• Wanneer je met meerdere gesprekspartners te maken hebt: laat je niet voor 'het tribunaal' plaatsen!
• Probeer zelf te beginnen met het prijsgesprek. Geef daarbij heel concreet het doel van dit gesprek aan: afronden. Degene die start, heeft voorlopig het initiatief en stuurt het gesprek meer dan de ander.
• Presenteer jouw unique en strong selling points, die de meerprijs moeten verklaren, zonder de concurrent af te kraken. Afkraken werkt vroeg of laat tegen je.
• Spreek altijd over prijsverschil in plaats van over duur/der.
• Voorkom de ‘concessieglijbaan'. Doe, zeker in de afrondende prijsonderhandeling, slechts eenmaal een prijsconcessie.

Valkuil

Let op: Meestal valt men na het noemen van de prijs terug op de argumenten over voordelen van het product. Hierdoor riskeert de verkoper dat hij zich weer verder van de opdracht afpraat. Probeer om eenmaal op de de prijs aangekomen, bij de prijs te blijven en deze vast te stellen. Probeer daarna vragen goed maar kort te beantwoorden en zorg dat de deal wordt gesloten! ABC: Always Be Closing

Eén van de beste afsluittechnieken is de keuzevraag: 'Zal ik de levering noteren voor deze week of liever volgende week?' Met deze afsluittechniek worden opdrachten verbazingwekkend snel binnengehaald. Ook inkopers willen namelijk (onbewust) geholpen worden in hun keuze.

De rubriek ACTUEEL informeert u over recent verschenen berichten in andere media. In elk bericht vermelden wij de oorspronkelijke bron. Bron: De Ondernemer